Aceasta este cea mai clara si sintetica definitie a conceptului de reprezentare exclusiva – unul, e adevarat, nu usor de inteles la prima vedere.
Carevasazica, atunci cand subiectul este vanzatorul, reprezentarea exclusiva nu insemna in principal ca doar o agentie poate sa vina cu un cumparator, ci ca un singur prestator va reprezenta exclusiv interesul clientului sau, nu pe al altcuiva.
Care este acest interes? Acela de a tranzactiona in cei mai buni termeni de pret, timp si bataie de cap pe care piata ii poate da intr-o anumita perioada de timp.
Cum poate realiza o agentie care reprezinta, spre exemplu, proprietarul aceste lucruri? Idealul ar fi sa genereze intr-o perioada cat mai scurta o “pseudo-licitatie” pe proprietate, daca se poate.
Pasii necesari sunt evidenti:
In primul rand, evaluezi si pozitionezi corect proprietatea in piata din punct de vedere al pretului.
Apoi listezi si marketezi proprietatea intr-o maniera in care sa o pui cat mai bine in valoare si sa ii asiguri maxim de vizibilitate, online si offline.
Promovezi proprietatea cu un comision de 0 % pentru partea nereprezentata (cumparatorul) pentru a nu priva proprietarul de potentiali clienti interesati, dimpotriva.
Pasul urmator este sa aduci informatiile despre listare la cunostinta tuturor agentilor imobiliari care pot genera cumparatori stimulandu-i cu un comision deosebit, peste medie. Sunt zeci sau sute intr-o zona si mii intr-un intreg oras.
Practic o agentie care procedeaza astfel comunica pe piata o idee sintetizata de maniera urmatoare: “Oameni buni, am in magazin o proprietate excelenta, la un pret interesant, e clar ca merita sa o aveti in vedere. Veniti sa o cumparati, doar la mine in magazin o gasiti, nu va costa nimic pentru ca nu platiti comision. Toata lumea o poate vedea si o poate lua de la mine din consignatie. Mai mult decat atat, oricine din piata imobiliara vine cu un client al lui la mine in magazin si acesta va fi in final cel care va achizitiona proprietatea, avand cea mai buna oferta, va primi de la mine un comision foarte interesant, peste ceea ce primeste de la altii pentru alte proprietati”.
Este o pozitionare imbatabila? Ca sa poti face toate acestea, trebuie sa ai resursele la dispozitie si siguranta recuperarii investitiei. Din 1% comision nu poti face mai nimic. Din 2-3% ai ceva resurse de marketing, daca proprietatea nu e prea ieftina, dar nu prea poti da si altora, te bazezi doar pe cei care vin la tine in urma marketarii. Din 5% ai spatiu sa stimulezi toti agentii sa vina cu potentiali cumparatori interesati. Iar bugetul respectiv inclus, de 2-3% pentru stimularea si recompensarea colaboratorilor, va face minuni, generand proprietarului o performanta cuantificabila in bani, timp si comoditate care va depasi costurile alocate.
Rezultatul va fi ca intr-o perioada de cateva zile/saptamani/luni, in functie de tipul de proprietate, se genereaza interes, se vizioneaza doar cu cei care sunt calificati, eligibili si se vor primi oferte, dintre care unele vor fi imbunatatite, iar in final vom vinde in cei mai buni termeni de tranzactionare pe care piata ii poate oferi in respectiva perioada de timp.
Un proprietar care ofera proprietatea pentru listare mai multor agentii ce accepta sa listeze chiar daca pretul dorit de proprietar e nerealist, cu un comision mic are sanse extrem de reduse, spre zero, sa ajunga la un rezultat bun. Un proprietar nu poate lucra singur cu toate agentiile precum o alta agentie si nu se poate reprezenta cu acelasi succes precum o poate face un tert motivat si pregatit care ii reprezinta interesele.
Consultantii imobiliari care lucreaza in reprezentare exclusiva au toate sansele sa atinga maximum de rezultate pentru clientii lor. Dar pilonii acestor rezultate sunt evaluarea corecta, marketingul intensiv si bine facut, comisionul suficient care sa permita colaborarea recompensabila financiar cu toti agentii posibili din piata, abilitatile de negoiciere ale agentului/agentiei de listare si timpul suficient avut la dispozitie. Este necesara increderea.
Oricare compromis, orice fisura la oricare dintre acesti piloni poate dinamita procesul, diminuand sansele proprietarului de a-si atinge obiectivele. Mai mult decat atat – acceptarea compromisurilor de catre consultantii imobiliari duce la esecuri care vor dauna intregului concept de reprezentare exclusiva si de lucru cu o agentie imobiliara, esecuri care vor aduce prejudicii intregii bresle. Din nefericire, aceasta se intampla deja, iar aici diferenta o va face agentia si agentul ales de un proprietar sa il reprezinte.
Sursa: wall-street.ro
