Dar sa revenim la motivul pentru care ati dat click pe link si ati ajuns aici. Asadar, indiferent ca sunteti agent, proprietar, client cumparator sau poate, doar pasionat de imobiliare, este foarte posibil sa fi auzit termenul “reprezentare exclusiva”. Unii, il si practicati. Altii sunteti beneficiari ai sistemului.Dar ce este pana la urma REPREZENTAREA EXCLUSIVA ?!?! Si cu ce se “mananca”?
Haideti sa lamurim in primul rand o treaba: eu nu sunt trainer, teoretician. Sigur, din cand in cand mai fac niste cursuri despre imobiliare, insa spre deosebire de restul celor care fac cursuri, eu vorbesc din practica, nu din teorie. Permiteti-mi asadar sa va explic ce inseamna pentru mine reprezentare exclusiva. Si pentru clientii mei.

1. Dupa 18 ani de imobiliare am o caruta de experienta, experienta pe care o pot folosi intr-o tranzactie imobiliara in favoarea vanzatorului, a cumparatorului sau a mea. Iar tu, decizi in favoarea cui o folosesc.
   Mai preciz, daca esti vanzator si ma angajezi sa te reprezint in tranzactie, sunt 100% al tau. Daca in schimb sunt angajat de cumparator, sunt 100% de partea lui.
   Iar, daca va place intermedierea si vreti sa platiti fiecare cate putin, atunci cel mai tare ma doare de mine si voi face tot ce pot sa inchid cat mai repede tranzactia, sa iau cat mai multi bani de la fiecare dintre voi. Si eventual, sa fac si cat mai putine lucruri pentru fiecare.
2. Experienta mea imi permite sa activez sub orice mod de lucru. Pot face intermediere cu succes, in asa fel incat vanzatorul sa fie extaziat ca a vandut si ca a platit un comision decent, cumparatorul sa fie fascinat ca a cumparat si nici nu a dat comision mare agentului. Ba mai mult, pot faca in asa fel incat fiecare dintre voi sa creada ca a facut o super afacere. Iar la final, eu sa incasez un super comision.
3. Dar nu mai vreau sa fac asta. Dupa atatia ani de experienta, dupa sutele de proprietati vandute, dupa sutele de oameni facuti fericiti, stiu ca rolul agentului imobiliar este acela de reprezentant al celui care ii acorda incredere si il angajeaza pentru a obtine cel mai bun deal pentru el!
4. Si da,ca reprezentant al clientului meu, sunt capabil de rezultate exceptionale! Pot face minuni pentru clientii mei, pentru cei care ma angajeaza sa le vand proprietatile! Sunt bun la asta, sunt printre cei mai buni la marketingul proprietarilor imobiliare, sunt specialist in copywriting si sunt un bun negociator. Te intreb asadar, in procesul de vanzare al proprietatii tale imobiliare, vrei sa ma ai alaturi, sau impotriva? Vrei sa te reprezint pe tine, sau cumparatorul? Sau vrei sa fiu intermediar? In care dintre cele 3 situatii, vei avea TU, vanzatorule, mai mult de castigat? Stiu ca stii raspunsul si mai stiu ca e greu sa il accepti, dar da, sa ai un agent imobiliar care sa te reprezinte, este un avantaj competitional. Cel care probabil te va face pe tine castigatorul “competitiei”.

Asa arata, fara bullshit inutil, motivarea faptului ca reprezentarea exclusiva este cea mai buna solutie pentru orice vanzator de proprietati imobiliare.

Dar mai departe, iata si cateva motive practice, pentru care nu poti performa ca agent imobiliar, daca nu ai un contract de reprezentare exclusiva:

1. Adresa si locatie. In intermediere, fara control asupra proprietatii, nu voi putea marketa casa sau apartamentul tau cu locatia exacta. Pentru ca toti cei care vor vedea locatia, vor da buzna la usa ta. Evident, o parte o vor face chiar daca am contract de reprezentare si comision 0 % pentru cumparator. Dar macar stiu ca o vor face degeaba si tu ii vei retrimite de la usa ta, la usa mea, pentru a obtine mai multe informatii. Pentru ca avem un contract prin care eu te reprezint in fata tuturor potentialilor clienti. Si tu stii ca eu te pot reprezenta mai bine decat o poti face tu singur.
   
   Fapt: acum doi, un potential cumparator m-a sunat pentru o casa. I-am dat detalii, i-am povestit unde e casa…si dupa doua ore clientul meu era la poarta casei. Pe balcon, proprietara intindea niste rufe la uscat. Clientul a strigat si a strigat…dar nu il auzea nimeni, in casa era muzica la maxim. Hotarat sa capteze atentia proprietarei, clientul s-a urcat pe gard. Intr-un moment de neatentie, a cazut in partea celalalta a gardului, pe trotuar. A urmat un umar luxat, multe zgarieturi, o proprietara speriata pentru ca primul gand a fost ca individul e un hot venit la furat si un proprietar nervos(“Daniele, nu mai da adresa tuturor dobitocilor!”).
   Intrebat ulterior clientul, de ce a facut asta: am vrut sa evit plata comisionului.
   Dar: stiti, era comision 0% pentru dumneavoastra!
   Da, dar proprietarul plateste ceva…m-am gandit ca aia 2-3 % care vi-I plateste dumneavoastra, o sa mi-I scada mie din pret…
   Sincer, ori ca mi-i da mie, ori ca vi-i scade dumnavoastra..el tot cu atat ramane. De ce ar face asta? Ce ar castiga?
   Pai da…aveti drepate…dar m-am gandit ca e mai usor sa negociez direct cu proprietarul…e mai usor de convins…voi scoate un pret mai bun…decat daca ar fi si agentul implicat!
   Vi s-a parut proprietarul a fi genul care cedeaza usor sub presiune?
   Acum, ca l-am cunoscut, nu. Dar atunci a parut o idee buna.
   
   Cu alta ocazie, am povestit cu un client la telefon despre o casa. I-am explicat unde este si i-am spus ca in curte, sunt mai multe corpuri de proprietate. Ca poate merge sa vada locatia, ca daca il intreaba cineva ce face acolo, sa le spuna ca a vorbit cu mine si a venit sa vada casa pe afara, iar daca ii place locatia, sa ma sune si vin imediat sa i-o arat si la interior. Seara, cand a ajuns acasa, proprietara a gasit in usa un bilet: sunati-ma sunt interesat sa cumpar casa. Biletul a ajuns evident la mine si a doua zi am chemat clientul sa ne cunoastem. L-am sunat de pe alt numar si l-am lasat sa creada ca sunt proprietarul.
   In timpul vizionarii, l-am intrebat cum de nu a venit cu agentul…ca nu-I lua comision. Mi-a raspuns ca si-a dorit sa ma scuteasca pe mine de niste bani cheltuiti aiurea…degeaba. Ca agentul nu facuse nimic pentru mine ca proprietar.
   Dar, domnul meu, agentul se ocupa de promovare, el discuta cu clientii, el v-a adus pe dumneavoastra aici! Pentru mine, asta inseamna ca a facut ce l-am angajat sa faca!
   Asa o fi..dar vedeti…eu nu va pot plati pretul cerut. Eu pot sa va dau mai putin. Stiu ca e mare diferenta, dar acum pentru ca v-am scapat de plata comisionului, poate o sa apreziati si imi lasati si mie la pret, ca mai mult n-am!
   Ei bine dragii mei, el nu era interesat de comisionul platit de proprietar….el pur si simplu incerca sa scoata un pret cat mai bun pentru el. Si agentul, l-ar fi incurcat.
2. Siguranta.De multe ori la vizionare vin 2-3 persoane. La telefon X s-a prezentat drept cumparator, dar la vizionare vezi ca Y cauta prin dulapuri, se uita dupa perdele dupa igrasie, verifica presiunea apei..in timp ce X butoneaza telefonul. Si nu ti-e greu sa pricepi cine e de fapt cumparatorul. Si ca X e doar momeala.
   Multi fac asa pentru a evita sa semneze contractele de vizionare. Vin in gasca la vizionari, semneaza unul, diferit fata de cel care cumpara si apoi, cel interesat refine la proprietate in lipsa agentului. Greu de crezut? Iata, via Facebook, cum gandesc clientii.
   
   Si atunci, cum ma pot eu proteja si cum te pot proteja eu pe tine vanzatorule, daca nu am un contract exclusiv? 
3.  Incredere. Hey, o sa radeti, dar pentru a dat tot ce pot mai bun pentru tine, trebuie sa ai incredere in mine. Trebuie sa stii ca voi face tot ce imi sta in putinta pentru a obtine cele mai bune conditii de tranzactionare pentru tine. Si eu trebuie sa stiu ca ai incredere in mine. Sa ma pot sfatui cu tine si sa pot “complota” cu tine.
   Iar daca m-ai angajat sa te reprezint, inseamna ca ai incredere in mine. Si ca eu pot sa imi fac treaba, fara sa fiu incoltit de teama ca imi dai teapa, de teama ca imi da cumparatorul teapa, etc. Iar cea mai mare teama a agentului, nu e ca isi va lua teapa, ci ca nu va fi lasat sa isi faca treaba asa cum el stie ca e bine!
4. Timp si planificare. Orice vanzare, are nevoie de un plan. Si de timpul necesar punerii in aplicare a planului. Daca eu voi sta cu “securea deasupra capului” stiind ca oricand tu poti vinde casa cu alt agent sau singur, cam ce plan crezi ca voi face eu pentru tine si cat timp voi aloca crearii lui??!?
   Doamnelor, domnilor, uneori gandesc 3 saptamani strategia pentru o proprietate, ca odata listata sa o vand in 3 zile. In intermediere, nici nu as avea timp sa gandesc un plan pentru tine, nici nu ar merita. Asa ca lasam planurile ,analiza, strategiile si…..carpe diem! Plus, acelasi “Doamne Ajuta” care ne salveaza din toate situatiile de rahat…
   Dragi proprietari, va mai mirati pe urma ca aveti casele pozate cu telefonul, ca sunt 10 anunturi pentru casa voastra cu 10 suprafete diferite? Ca aveti ori 3 balcoane si 2 terase, ori 4 balcoane si o terasa? Ca in unele anunturi e S+P+1 iar in altele casa e D+P+M?
   Ca in unele anunturi e “Parcul Carol”, in altele e “Parcul Tineretului” si ea de fapt e “Soseaua Viilor”? Oferiti incredere si timp agentului vostru si veti obtine un plan ce va genera succesul!

5. Bani. Si timp. Fara siguranta tranzactiei, cati bani crezi tu ca voi aloca eu proprietatii tale? Cat pot de putini ca nu stiu daca ii primesc inapoi. Asa ca hai sa nu riscam prea tare. Iar timp….crezi ca ma voi trezi eu la 6 dimineata sa actualizez pe portaluri anuntul proprietatii tale? Sau ca voi urmari sa vad cate vizualizari are pe situri? Sau crezi ca voi aloca eu timp sa urmaresc pe piata ce oferte similare mai apar si la ce preturi, pentru a putea sa iti fac rapoarte tie cu evolutia gradului de interes din piata, cu preturile medii solicitate sau mai stiu eu ce? Stii si tu raspunsul....DAR...daca eu sunt reprezentantul tau, aceste lucruri fac parte din activitatile mele zilnice pe care le fac pentru proprietarii mei.

6. Onestitate.Sa zicem ca tu ceri un pret. Si ca eu aduc un client care iti face o oferta. Reala, dar sub pretul cerut de tine. Tu nu stii ce sa faci: accepti, refuzi si mai astepti? Ce sanse sunt sa primesti o oferta mai buna….???
   Dar eu stiu. Insa tot eu, mai stiu si ca daca nu vand eu acum, maine vine altul de la alta agentie cu client. Ce crezi ca ti-as recomanda? Sa mai astepti pana primesti un pret mai bun de la alt client? Sau sa accepti oferta aceasta, a clientului meu? Dar, daca eu as fi agentul tau exclusiv, doar eu ma ocup de proprietate si stiu ca pot obtine mai mult….oare ce te-as sfatui?

Draga vanzatorule, m-am gandit ca ai niste obiectii. Stii tu, motivele alea pentru care “nu vrei sa te legi” cu un contract…Lasa-ma sa le ghicesc care sunt ele si sa iti explic de ce ai privit din unghiul gresit problema pana acum.

1. Lucrand exclusiv, cu un singur agent, MA LIMITEZ. Doar tu, doar clientii tai,sanse mai mici….
   Pai da, daca semnezi un contract de exclusivitate. DarCONTRACTUL DE REPREZENTARE EXCLUSIVA si CONTRACTUL DE EXCLUSIVITATE sunt doua chestii diferite.
   Contractul exclusiv spune ca ma angajezi pe mine sa ma ocup si atat.
   Contractul de reprezentare exclusiva spune ca eu te reprezint in fata tuturor clientilor interesati si in fata tuturor agentilor ce pot avea clienti pentru casa ta. In plus, contractul(cel putin al meu) contine o clauza prin care eu cedez jumatate din comisionul meu, agentului care imi aduce cumparatorul. Totodata, contractul meu contine o clauza prin care eu ma oblig sa promovez oferta spre colaborare catre agentii din piata.
   Iar pentru a ma asigura ca oferta ta ajunge la cat mai multi agenti imobiliari care mai departe sa o prezinte clientilor lor, iata ce fac:
   -trimit un newsletter catre o baza de date cu peste 600 de agenti imobiliari, cu proprietatea ta, o prezentare a ei nepersonalizata, un link de unde agentii pot descarca fotografiile facute de fotograful meu si contractul de colaborare cu mentiunea comisionului platit, in asa fel incat agentii sa fie motivati sa trimita oferta mai departe clientilor;
   -listez oferta in FLUX MLS si MLS.org.ro, doua sistem de share-ing a ofertelor imobiliare, prin care oferta mea, cu toate informatiile introduse de mine, cu fotografii de calitate, cu informatii corecte si coerente, ajunge instant in baza de date si pe siturile a peste 100 de agentii imobiliare, iar de acolo pleaca catre clientii lor;
   -postez si promovez oferta pe grupurilde de Facebook destinate colaborarii intre agentii imobiliari si pe grupurile de WhatsApp de colaborare; oferta ajunge instant in telefonul catorv sute de agenti care o vad si cand au nevoie isi reamintesc de oferta mea.
   Asadar draga vanzatorule,te limitezi sau iti cresti sansele de a vinde semnand un contract de reprezentare exclusiva?
2. Comisionul este prea mare.
   Da, stiu o aud si eu destul de des. De obicei impreuna cu “dincolo era mai ieftin” sau “am pe cineva care imi ia doar atat”. Sigur, e foarte real ce spuneti. DAR…dar…..nu vei intelege niciodata cat de ieftine sunt serviciile unui profesionist, pana nu vei angaja un amator! Priveste imaginea de mai jos. Initial s-a dorit o treaba bine facuta si a fost angajat un profesionist. Apoi, beneficiarul s-a gandit ca poate angaja pe altul, mai ieftin. A avut dreptate, asa a iesit rezultatul final: 
   
   Iti place matematica sau nu, calculul asta e simplu:
   -in intermediere, agentul imobiliar comisioneaza vanzatorul cu 1,5-3% si cumparatorul cu 1,5-3%; in total, intre 3 si 6% comision la o tranzactie, in functie de mai multi factori;
   - in reprezentare, comisionul este platit de catre vanzator si este intre 3 si 6%.
   Uite ca indiferent cu priveste, comisionul este acelasi. Dar ce se schimba:
   -il plateste ala de te-a angajat;
   -este asumat de la inceput;
   -nu creeaza frustrare pentru cumparator, care dupa ce ca il stoarce agentul de ultimul ban pentru vanzator, il mai stoarce si de comision;
   -permite accesul la mai multi cumparatori, inclusiv celor care nu vor sa plateasca comision agentului;
   -ii da voie agentului sa negocieze mult mai bine pretul in favoarea vanzatorului, pentru ca pe el in reprezinta.
   Sa va mai zic ca daca in intermediere un agent ia 2% comision de la vanzator si 2% comision de la cumparator, in reprezentare un agent ia 4% de la vanzator pe care ii si imparte cu agentul cumparatorului si ii raman 2%?
3. Nu pot accepta pretul propus de tine.
   Ei bine, de obicei o proprietate care valoreaza X, are un pret de listare la proprietar de X plus 10-20%. Apoi vine agentul si zice “da-ti cu reveneala dom’le”, pretul corect conform analizei de piata este X!
   Sigur, iti vine greu sa accepti adevarul, pentru ca tu aveai niste planuri, pentru ca tu ai dat niste bani pe casa, pentru ca tu vrei sa cumperi altceva si nu iti ajung banii, pentru ca ai auzit tu ca si vecinul tot cu atat a vandut, pentru ca ti-a zis administratorul ca atat face, pentru ca ai mai vazut tu niste anunturi si erau preturi mai mici dar si locuintele mai urate, proaste si vechi…..si inca 1.000 de motive care nu conteaza!
   Stii ce conteaza? Ce spune in analiza mea. Pentru a analiza mea tine cont de:
   -proprietatile similare aflate la vanzare in piata la acest moment;
   -proprietatile similare vandute in ultima perioada in zona ta;
   -gradul de interes al pietei pentru achizitiile imobiliare in general si pentru categoria de proprietati din care face si a ta parte;
   -conditile economice si sociale ale momentului;
   -amenintarile si oportunitatile imediate.
   Asadar, daca am decis ca lucram impreuna, ca eu te voi reprezenta in vanzare si eu vin la tine cu o analiza ca asta, din care reiese negru pe alb ca X e pretul corect si tu tot insisti pe X plus 10%...ne pierdem amandoi timpul. Accepti adevarul sau ne vedem fiecare de viata noastra.
   Ce pot insa sa iti promit este ca daca eu iti obtineam X, tu vanzand singur sau in intermediere, vei obtine X minus ceva.

Perioada contractuala este prea mare.
Stai, ca nu-i asa. Sunt primul care vrea sa iti ia comisionul! Dar, nu se poate chiar asa repede! Uneori, pot vinde o proprietate intr-o luna. Chiar si mai putin. Alteori am nevoie de 3 sau mai mult. Sau poate chiar de un an. Daca ti-am estimat o perioada, poti sa fii sigur ca am facut-o motivat.

5. 5. Nu am incredere.
   In tine sau in agenti in general.
   Pai e simplu si de fapt de asta trebuie sa semnam un contract. Ca tu sa fii linistit ca eu fac ceea ce promit.Cum si eu vreau sa stau linistit ca si tu vei face la fel.
   Eu vin la tine cu o lista de obligatii inclusa in contract si cu asumarea unui plan de marketing. Apoi, pe perioada contractului eu vin spre tine cu niste rapoarte de marketing si de activitati. Ca tu sa stii ce am facut pentru tine. Ba mai mult, iti creez un cont pe situl meu si poti vedea tu cu ochii tai, oricand vrei:
   -unde si cum e promovata proprietatea ta; cu linkuri catre siturile respective;
   -ce agenti au preluat oferta noastra pe situl lor din MLS;
   -cati clienti interesati sunt, ce vizionari am facut si mai ales ce feedback au dat clientii dupa vizionari;
   -cum si cand a fost proprietatea ta actualizata;
   -cand si cate emailuri, sms-uri sau telefoane am dat clientilor, pentru locuinta ta;
   -ofertele scrise facute de clienti.
   Reprezentarea exclusiva ofera transparenta totala. Ca tu sa dormi linistit noaptea, stiind ca cineva care se pricepe, se ocupa de vanzarea casei tale! Si ca face o treaba a naibii de buna!

 Dar…ce are de castigat clientul cumparator daca cumpara de la mine, o proprietate reprezentata exclusiv? Oh, well, cam asa:

-scriam mai sus ca rolul meu este sa fixez un pret corect al proprietatii; iata si primul motiv: cumperi proprietati la pret corect, nu la preturi visate; si nu trebuie sa-ti bati tu capul cu negocierea, proprietarul deja a inteles de la mine cum stau lucrurile;
-situatie juridica certa; cand am preluat proprietatea, am verificat actele, le-am trecut prin sita mea si a notarului cu care lucrez, le-am pus la punct daca lipsea ceva, eventual daca a trebuit, am facut indreptari, etc; asadar, din secunda in care am batut palma, primeste tot setul de acte pentru a le da mai departe la banca sau la avocat, notar;
-usurinta in procesul de achizitie; fac zeci de tranzactii anual si stiu cum trebuie sa se intample lucrurile, de ce vei avea nevoie, ce va cere banca, ce-o sa vrea evaluatorul si ce va trebui la notariat; si sunt mereu cu un pas inainte; nici n-o sa stii cand am terminat tranzactia!
-certitudine; iti spun de la inceput, sunt angajat de vanzator, pentru el muncesc, dar fac orice e nevoie pentru tine, ca tu sa cumperi de la mine si astfel eu sa imi fac vanzatorul fericit; iar in final, tu stii ca nu ai fost tras pe sfoara, ca nu ti-am promis nimic si ca nu au fost asteptari care sa nu fie ideplinite.
Sunt acestea motive suficiente pentru un cumparator? Eu zic ca da. Tu ce parere ai?

Am punctat asadar in acest articol “DE CE REPREZENTARE EXCLUSIVA”. Nu teoretic, ci practic. As putea “imbraca” in cuvinte mult mai distinse tot acest proces. Si fiecare avantaj. Dar vreau sa intelegi “pe viu” ce inseamna el.
SIGURANTA. INCREDERE. ONESTITATE.

Avand in vedere cele de mai sus, daca esti consumator de servicii imobiliare, te intreb: TU CU CINE FACI IMOBILIARE? Eu, sau oricare dintre colegii mei multi care lucram in reprezentare exclusiva iti stam la dispozitie. Sunt multi, sunt buni si tu poti alege unul din ei. Oricare iti place tie.

Sursa: www.danieldobre.ro