Daca ai citit primele doua parti ale acestui manifest, probabil ai observat un lucru curios. Nu am vorbit aproape deloc despre contracte, nu am discutat despre clauze, nu am insistat asupra exclusivitatii.
Si am facut asta intentionat. Pentru ca problema nu incepe cu un contract. Problema incepe cu o intrebare mult mai simpla: Ce anume cumperi atunci cand angajezi un profesionist? Cumperi timpul lui? Experienta lui? Telefonul lui? Anunturile pe care le publica? Fotografiile pe care le face?
NU!
Toate acestea sunt doar instrumente. Ceea ce cumperi cu adevarat este altceva: Judecata lui. Ii incredintezi dreptul de a lua, impreuna cu tine, decizii importante, ii ceri sa vada ceea ce tu, fiind implicat emotional, nu mai poti vedea, ii ceri sa observe riscurile, sa anticipeze reactiile, sa negocieze atunci cand tu ai fi tentat sa cedezi, sa te opreasca atunci cand emotiile iti spun sa accepti primul lucru care pare convenabil.
In acel moment, nu mai cumperi intermediere. Cumperi consultanta.
DIFERENTA DINTRE UN TAXIMETRIST SI UN GHID MONTAN
Daca ii spui unui taximetrist: „- Du-ma la aeroport!”, el te duce.
Daca ii spui unui ghid montan: „- Vreau sa urc pe varf”, nu pleaca imediat. Mai intai te intreaba: „- Ai echipamentul potrivit? Ai experienta? Este vremea buna? Exista un traseu mai sigur? Poate ca astazi nici macar nu ar trebui sa urcam.”
Taximetristul executa. Ghidul gandeste.
In imobiliare exista aceeasi diferenta: intermediarul executa. Dar consultantul isi asuma responsabilitatea sa iti spuna si ceea ce nu vrei sa auzi.
UNEORI, CEA MAI VALOROASA RECOMANDARE ESTE „NU VINDE ACUM!”
Pare ciudat, nu? Cum adica un agent imobiliar sa iti spuna sa nu vanda? Sau unui cumparator sa ii spuna sa nu cumpere?
Si totusi, daca reprezentarea este autentica, exact asta se poate intampla. Poate ca documentatia nu este pregatita. Poate ca pretul este gresit. Poate ca exista probleme juridice. Poate ca momentul pietei nu este favorabil. Poate ca mutarea intr-o alta locuinta nu este inca bine planificata.
Un intermediar se intreaba: „Cum fac sa se semneze?” Un consultant se intreaba: „Este aceasta decizia potrivita pentru clientul meu?”
Aceste doua intrebari schimba complet profesia.
DE CE CHIRURGUL NU OPEREAZA ORICE PACIENT
Imagineaza-ti ca intri intr-un cabinet si spui: „- Domnule doctor, vreau operatie.”
Doctorul raspunde: „- Nu aveti nevoie. Mergeti acasa, faceti recuperare. Operatia ar fi o gresala.”
Pleci putin dezamagit. Dar peste cateva luni iti dai seama ca tocmai ai intalnit un profesionist adevarat. Pentru ca nu si-a urmarit interesul imediat. L-a urmarit pe al tau.
Acesta este nivelul la care ar trebui sa functioneze si consultanta imobiliara.
CAND PROPRIETATEA INCETEAZA SA FIE PRODUS
Pentru un agent orientat exclusiv catre tranzactie, casa este produsul. Pentru un consultant, clientul este proiectul.
Diferenta este uriasa: primul incearca sa vanda o proprietate, al doilea incearca sa rezolve o problema de viata. Poate ca oamenii divorteaza, poate ca se muta in alt oras, poate ca au mostenit o casa sau vor sa fie mai aproape de copii, poate ca isi incep o afacere sau ca ies la pensie.
In realitate, oamenii nu vand ziduri. Vand un capitol si cumpara altul. Iar daca uiti asta, uiti esenta profesiei.
DE CE REPREZENTAREA IMOBILIARA ESTE DOAR CONSECINTA
Dupa ce ai citit acest manifest, poate ai observat ca inca nu am incercat sa te conving sa semnezi un anumit tip de contract. Pentru ca exclusivitatea nu este scopul. Este efectul.
Daca un medic isi asuma sanatatea ta, nu trateaza simultan si pacientul din salonul vecin care are interese opuse. Daca un avocat isi asuma apararea ta, nu schimba tabara la mijlocul procesului. Daca un arhitect proiecteaza casa ta, nu modifica planurile dupa gustul constructorului.
In toate aceste profesii exista un principiu simplu: Loialitatea nu se imparte!
In imobiliare, modelul construit pe acest principiu poarta un nume: Reprezentare imobiliara.
Nu pentru ca ar fi un termen de marketing ci pentru ca descrie o singura idee: Exista un singur reprezentant al intereselor tale. ATAT!!!
CE INSEAMNA, DE FAPT, EXCLUSIVITATEA?
Nu inseamna ca doar un agent poate gasi cumparatori. Aceasta este una dintre cele mai mari confuzii din piata.
Un profesionist care lucreaza in reprezentare exclusiva nu isi inchide clientul intr-o cutie. Dimpotriva, isi deschide colaborarea catre intreaga piata, invita agentii care au cumparatori, colaboreaza, imparte informatia, coordoneaza procesul. Dar pastreaza un lucru foarte clar: Exista o singura voce oficiala a proprietatii. Asa cum intr-o companie poate exista o echipa intreaga de vanzari, dar un singur director general care stabileste directia.
CE FACE, CONCRET, UN REPREZENTANT?
Aici incepe diferenta pe care multi proprietari nu o vad. Ei vad doar rezultatul, nu vad munca.
Un reprezentant adevarat nu publica doar un anunt ci construieste pozitionarea proprietatii. Nu deschide doar usa la vizionari ci observa reactiile cumparatorilor. Nu transmite doar oferte ci le analizeaza, le compara, le negociaza. Nu spune doar: "Avem un cumparator" ci intreaba: „Este finantarea verificata? Exista riscuri? Care sunt termenele? Ce se intampla daca tranzactia cade?”
Nu alearga dupa primul DA. Construieste cel mai bun DA posibil.
SI DACA EXISTA MAI MULTI CUMPARATORI?
Atunci apare adevarata valoare a reprezentarii. Nu cea mai mare ci cea mai vizibila. Pentru ca rolul reprezentantului nu este doar sa primeasca oferte ci sa creeze un proces corect prin care fiecare cumparator are sansa sa isi prezinte cea mai buna oferta, iar proprietarul sa decida informat.
Nu castiga intotdeauna oferta cea mai mare. Uneori castiga cea mai sigura, alteori cea mai rapida, alteori cea fara conditii suspensive. Important este ca alegerea apartine clientului, nu hazardului.
INCREDEREA SE CONSTRUIESTE INAINTE DE NEGOCIERE
Multi cred ca negocierea incepe cand se discuta pretul. Eu cred ca incepe cu mult inainte: in ziua in care clientul observa ca reprezentantul lui il asculta, il contrazice atunci cand este necesar, ii explica si ceea ce nu ii convine, isi argumenteaza recomandarile, isi asuma responsabilitatea. Abia atunci apare increderea iar fara incredere nu exista reprezentare. Exista doar intermediere.
O PROFESIE CARE TREBUIE SA-SI RIDICE STANDARDELE
Industria noastra are nevoie de mai putini oameni care spun: "Eu vand apartamente" si de mai multi care spun: "Eu reprezint oameni."
Diferenta pare subtila dar schimba tot. Pentru ca apartamentele nu au emotii. Oamenii au. Apartamentele nu divorteaza. Oamenii da. Apartamentele nu mostenesc. Oamenii da. Apartamentele nu isi schimba planurile de viata. Oamenii da.
Noi nu lucram cu beton. Lucram cu decizii. Iar deciziile merita mai mult decat o simpla intermediere.
DE CE EXISTA IMOBILIARE ACASA
Acum pot sa spun, in sfarsit, ceea ce am evitat intentionat in primele doua parti.
La Imobiliare Acasa nu am ales reprezentarea exclusiva pentru ca este mai usor. Este, de fapt, mai greu. Ne obliga sa investim mai mult, sa fim transparenti, sa raportam, sa justificam fiecare recomandare, ne obliga sa spunem de multe ori "NU". Si ne obliga sa acceptam ca succesul nostru nu se masoara doar in numarul tranzactiilor ci in increderea pe care oamenii sunt dispusi sa ne-o ofere.
Pentru ca noi nu credem ca suntem in afacerea de a vinde case. Credem ca suntem in afacerea de a reprezenta oameni. Iar atunci cand oamenii simt ca cineva le apara cu adevarat interesele, contractul devine doar o formalitate.
MANIFESTUL
Daca ai ajuns pana aici, poate ca ai observat un lucru: acest text nu este, de fapt, despre imobiliare. Este despre responsabilitate, loialitate, incredere. Este despre profesionisti care au curajul sa spuna: "Interesul clientului meu este mai important decat comisionul meu."
Noi credem ca o casa nu se vinde mai bine pentru ca apare in mai multe anunturi. Credem ca se vinde mai bine atunci cand exista o strategie.
Noi credem ca un profesionist nu valoreaza prin numarul de telefoane pe care le da ci prin deciziile pe care il ajuta pe client sa le ia.
Noi credem ca o tranzactie nu este un scop ci este rezultatul unei reprezentari facute corect.
Si mai credem ceva. Un lucru simplu. Un lucru care ar trebui sa fie firesc in orice profesie... fiecare om are dreptul la un reprezentant care ii este loial.
In imobiliare, acest principiu poarta un nume: Reprezentare exclusiva. Nu pentru ca asa scrie intr-un contract ci pentru ca asa arata respectul fata de omul care a ales sa iti incredinteze, poate, cea mai importanta decizie financiara din viata lui.
Iar daca acest manifest va schimba macar o singura intrebare pe care proprietarii si cumparatorii o pun inainte de a angaja un agent, atunci si-a atins scopul.
Nu vrem ca oamenii sa intrebe primul lucru: "Cat este comisionul?" Ne-am dori sa inceapa cu alta intrebare: "Cine imi reprezinta, cu adevarat, interesele?" Pentru ca raspunsul la aceasta intrebare poate valora infinit mai mult decat diferenta dintre doua procente de comision.
by Ionut Stancu, Fondator Imobiliare Acasa
