In prima parte a acestui manifest am vorbit despre una dintre cele mai raspandite convingeri din piata imobiliara: „Cu cat mai multe agentii, cu atat mai bine.”
Am vazut ca, in realitate, foarte multe proprietati ajung sa sufere exact din cauza acestei abordari.
Dar exista un subiect si mai important. Un subiect despre care aproape nimeni nu vorbeste.
Si nu pentru ca ar fi greu de inteles ci pentru ca, odata ce il intelegi, incepi sa privesti complet diferit modul in care functioneaza o tranzactie imobiliara.
Acest subiect se numeste conflict de interese si este prezent in aproape fiecare negociere imobiliara. Numai ca, de cele mai multe ori, nimeni nu il numeste astfel.
INTREBAREA CARE SCHIMBA TOT
Hai sa incepem cu o intrebare simpla.
Imagineaza-ti ca ai un teren pe care vrei sa il vinzi. Ai muncit ani pentru el, ai platit rate, ai investit, ai facut sacrificii. Este, poate, cel mai valoros bun pe care il detii.
Angajezi un profesionist si ii spui: „Te rog sa imi aperi interesele si sa obtii cel mai bun rezultat pentru mine.”
Acum imagineaza-ti ca acelasi profesionist merge si la cumparator si ii spune: „Si pe dumneavoastra va reprezint. Voi incerca sa obtin cel mai bun rezultat si pentru dumneavoastra.”
Opreste-te o secunda si reciteste fraza. Observi ceva ciudat?
Cum poate cineva sa obtina cel mai mare pret pentru vanzator si, in acelasi timp, cel mai mic pret pentru cumparator? Cum poate aceeasi persoana sa traga franghia in ambele directii?
Fizic este imposibil. Profesional este contradictoriu. Si totusi, in imobiliare, multi oameni considera acest lucru perfect normal.
AVOCATUL CARE ISI SCHIMBA ROBA
Imagineaza-ti ca esti intr-un proces.
Miza este uriasa: casa, firma, economiile unei vieti.
Avocatul tau se ridica si spune: „- Domnule judecator, inainte sa incepem, vreau doar sa precizez ca il reprezint si pe reclamant, si pe parat.”
Sala amuteste. Tu il privesti nedumerit. El iti zambeste linistit: „- Stati fara grija. O sa fiu impartial.”
Suna absurd? Normal. Pentru ca avocatul nu este angajat sa fie impartial. Este angajat sa fie loial clientului sau. Iar loialitatea este motivul pentru care il platesti. Nu diploma, nu costumul, nu biroul. LOIALITATEA!!!
MEDICUL CARE INCEARCA SA MULTUMEASCA SI BOALA
Acum imagineaza-ti alta scena.
Ajungi la medic. Acesta iti spune:
M - Am o veste buna si una mai putin buna.
TU - Care este cea buna?
M - Sunt de partea dumneavoastra.
TU - Si cea rea?
M - Sunt putin si de partea bolii.
Razi. Pentru ca este ridicol. Medicul nu negociaza cu boala. El lupta impotriva ei. Este platit sa fie de partea pacientului, nu exista jumatati de masura.
Dar agentul imobiliar?
Aici lucrurile devin interesante.
In multe tranzactii imobiliare, agentul spune proprietarului: „Voi obtine cel mai bun pret pentru dumneavoastra.”
In aceeasi zi ii spune cumparatorului: „Va ajut sa cumparati cat mai avantajos.”
Ambele afirmatii suna bine. Separat. Impreuna insa, ele ridica o intrebare simpla: „CUM?”
Daca proprietarul castiga 20.000 de euro in plus, cumparatorul pierde 20.000 de euro. Daca cumparatorul economiseste 20.000 de euro, proprietarul incaseaza cu 20.000 de euro mai putin.
Nu exista magie. Exista doar negociere. Iar negocierea presupune interese diferite.
NU VORBIM DESPRE OAMENI. VORBIM DESPRE SISTEME
Aici vreau sa fac o paranteza foarte importanta: acest manifest nu este despre agenti buni si agenti rai.
Am cunoscut agenti extraordinari care lucreaza in diferite modele si am cunoscut agenti slabi in toate sistemele.
Nu caracterul oamenilor este subiectul ci arhitectura sistemului. Si un sistem poate pune chiar si un profesionist foarte bun intr-o pozitie imposibila.
EXPERIMENTUL CU BONUSUL
Hai sa facem un exercitiu.
Imagineaza-ti ca lucrezi intr-o companie. Seful iti spune: „- Primesti bonus doar daca doua departamente ajung la un compromis.”
Un departament vrea buget mai mare, celalalt vrea costuri mai mici.
Tu vei fi tentat sa gasesti cea mai buna solutie pentru unul dintre departamente sau vei incerca doar sa ajungi cat mai repede la un acord? Pentru ca majoritatea oamenilor alege acordul. Pentru ca de acolo vine recompensa. Nu este lipsa de etica, e doar natura umana, caci sistemele influenteaza comportamentele.
CAND COMISIONUL DEVINE DESTINATIA
Sa presupunem ca exista o diferenta de 15.000 de euro intre cererea proprietarului si oferta cumparatorului.
Agentul are doua optiuni:
- Continua negocierea, argumenteaza, construieste valoare, cauta un alt cumparator daca este cazul. Poate dureaza inca doua luni. Poate tranzactia cade;
- Il convinge pe proprietar sa mai lase. Il convinge pe cumparator sa mai urce putin. Se intalnesc la mijloc si tranzactia se inchide maine. Comisionul intra in cont.
Care varianta este mai tentanta? Din nou, nu discutam despre moralitate ci despre stimulente. Iar stimulentele modeleaza deciziile.
UN EXEMPLU DIN VIATA DE ZI CU ZI
Ai decis sa iti vinzi masina. In opinia ta valoreaza 25.000 de euro.
Vine un prieten si spune: „- Cunosc eu un cumparator.”
Ii raspunzi: „- Perfect.”
Dupa doua zile prietenul revine: „- Am vorbit si cu el. Mi-a spus ca poate da doar 22.000. Dar uite ce zic... Lasa si tu putin sa se faca.”
Il intrebi: „- Tu de partea cui esti?”
El raspunde sincer: „- A amandurora.”
In acel moment iti dai seama ca intrebarea fusese gresita. Nu trebuia sa intrebi de partea cui este ci cine il plateste si pentru ce.
CEA MAI IMPORTANTA DIFERENTA DINTRE IMPARTIALITATE SI REPREZENTARE
Foarte multi oameni confunda aceste doua notiuni.
Impartialitatea este excelenta dar nu in orice profesie.
Judecatorul trebuie sa fie impartial. Mediatorul trebuie sa fie impartial. Arbitrul trebuie sa fie impartial.
Reprezentantul tau, insa, nu. El trebuie sa fie loial. Daca avocatul tau devine impartial, ai o problema. Daca consultantul tau fiscal devine impartial intre tine si ANAF, ai o problema. Daca negociatorul tau devine impartial intre tine si celalalt negociator... ghici cine pierde?
"DAR IMPORTANT ESTE SA SE FACA TRANZACTIA"
Am auzit aceasta fraza de sute de ori. Si este adevarata.
O tranzactie care nu se finalizeaza nu ajuta pe nimeni. Dar intrebarea este alta: „In ce conditii se finalizeaza?”
Daca ai acceptat un pret mai mic decat era necesar, a fost o tranzactie buna? Daca ai cumparat peste valoarea de piata, a fost o tranzactie buna?
Faptul ca s-a semnat un contract nu inseamna automat ca interesul tau a fost aparat.
PSIHOLOGIA NEGOCIERII
Negocierea nu inseamna doar cifre. Inseamna emotii, taceri, momentul in care raspunzi sau momentul in care nu raspunzi. Inseamna sa stii cand sa spui „NU”
Acest „nu” este foarte greu de rostit daca succesul tau depinde doar de incheierea rapida a tranzactiei.
Uneori, cea mai buna negociere este aceea in care ai curajul sa pleci de la masa. Dar poti face asta doar daca obiectivul tau principal este clientul, nu semnatura.
ADEVARATA INTREBARE
Cand vorbesti cu un profesionist din domeniul imobiliar, nu il intreba doar: „Cat este comisionul?” Intreaba-l: „In momentul in care interesele mele intra in conflict cu interesele celeilalte parti, pe cine reprezinti?”
Este una dintre cele mai importante intrebari pe care le poti pune. Si, surprinzator, una dintre cele mai rare.
O AUTOCRITICA NECESARA
Industria noastra trebuie sa isi asume o parte din vina. Au existat situatii in care termenul „reprezentare” a fost folosit prea usor.
Unii agenti au spus ca reprezinta clientul, dar nu au negociat, nu au comunicat, nu au construit strategie si nu au explicat niciodata care sunt obligatiile pe care si le asuma. Altii au creat impresia ca loialitatea poate fi impartita in functie de oportunitate.
Rezultatul? Consumatorul a inceput sa creada ca toti agentii fac acelasi lucru si ca singura diferenta este cine gaseste primul un cumparator.
Aceasta este una dintre cele mai mari pierderi ale profesiei noastre. Pentru ca un agent nu ar trebui sa fie apreciat doar pentru faptul ca gaseste un cumparator ci pentru modul in care isi reprezinta clientul atunci cand lucrurile devin dificile.
NU EXISTA NEGOCIERE FARA INCREDERE
In orice negociere importanta exista un moment in care clientul isi intreaba reprezentantul: „Tu ce ai face daca ai fi in locul meu?”
Aceasta este, poate, cea mai mare dovada de incredere pe care o poate primi un profesionist. Dar raspunsul are valoare doar daca omul din fata ta nu este impartit intre doua loialitati.
IN PARTEA A TREIA...
Pana acum am demontat doua mituri:
Primul: „Cu cat mai multe agentii, cu atat mai bine.”
Al doilea: „Acelasi agent poate reprezenta in egala masura interesele ambelor parti.”
In partea a treia nu vom mai vorbi despre ce nu functioneaza ci despre cum arata, in practica, o reprezentare autentica: cum se construieste increderea, cum lucreaza un profesionist care isi asuma responsabilitatea, cum poate un proprietar sau un cumparator sa recunoasca diferenta dintre un simplu intermediar si un reprezentant adevarat.
Pentru ca, la final, nu contractul este cel care iti protejeaza interesele. Oamenii o fac, iar valoarea unui profesionist nu se masoara in cate tranzactii inchide ci in cate interese reuseste sa apere fara compromisuri.
by Ionut Stancu, Fondator Imobiliare Acasa
