O auzi in blocuri, la cafele, la mesele de familie, in discutiile dintre vecini. Si, din pacate, o auzi chiar si de la multi agenti imobiliari. Suna asa: „Dom'le, daca vreau sa-mi vand casa, o dau la cat mai multe agentii. Cu cat sunt mai multe, cu atat cresc sansele sa o vand.”
Este o propozitie atat de logica la prima vedere incat aproape nimeni nu se opreste sa o analizeze. Dar exact aici incepe problema. Pentru ca unele dintre cele mai costisitoare greseli din viata nu pornesc din idei absurde ci din idei care par evidente.
O INTREBARE INCOMODA
Hai sa uitam pentru cateva minute de apartamente, de agentii imobiliari sau de comisioane.
Vreau doar sa-ti raspunzi sincer la cateva intrebari:
- Daca maine ai avea nevoie de un avocat intr-un proces extrem de important, ai angaja zece? Cu siguranta ca nu. Iar ceea ce ai face ar fi sa cauti unul bun.
- Daca maine ai avea nevoie de un chirurg pentru o operatie dificila, ai intra in sala de operatie cu cinci chirurgi care se cearta intre ei cine pune primul bisturiul pe masa? Evident ca nu.
- Daca ai construi casa visurilor tale, ai angaja opt arhitecti, fiecare desenand alt proiect, sperand ca unul dintre ele va iesi mai repede? Nici vorba.
In toate profesiile importante exista un lucru pe care il consideram firesc. Responsabilitatea apartine unei persoane.
Exista un om care raspunde. Exista un profesionist care isi asuma rezultatul. Exista cineva care spune: „Lasa-ma sa fac ceea ce stiu sa fac si ma vei evalua dupa rezultat.”
Numai in imobiliare pare ca am inventat o regula complet diferita. Aici spunem: „Hai sa vedem cine ajunge primul.”
CONCURSUL PE CARE NIMENI NU L-AR ACCEPTA
Imagineaza-ti ca mergi intr-un restaurant elegant. Chelnerul vine la masa si iti prezinta meniul.
Dupa doua minute apare alt chelner care iti spune ca primul nu stie prea bine bucataria. Mai vine unul care iti recomanda alt vin. Al patrulea iti spune ca desertul este gratuit. Al cincilea iti schimba comanda fara sa te intrebe.
La final apare managerul si intreaba: „- Cine v-a servit?”
Ridici din umeri: „- Nu stiu. Toti.”
Ai mai reveni in acel restaurant?
Cel mai probabil nu. Si nu pentru ca mancarea ar fi fost proasta ci pentru ca nimeni nu parea responsabil.
Exact aceasta senzatie o are si un cumparator atunci cand gaseste aceeasi proprietate publicata de opt agentii diferite.
CEA MAI SCUMPA ILUZIE DIN PIATA
Majoritatea proprietarilor nu dau casa la multe agentii pentru ca sunt neincrezatori. O fac pentru ca incearca sa fie inteligenti si este perfect de inteles.
Rationamentul lor este simplu: „Daca un agent are zece cumparatori, doi agenti au douazeci, zece agenti au o suta. Iar matematica spune ca este mai bine.”
Numai ca piata nu functioneaza ca matematica ci ca psihologia. Iar psihologia este, de multe ori, mai puternica decat logica.
PARADOXUL SUPERMARKETULUI
Imagineaza-ti ca intri intr-un supermarket si vezi o sticla de ulei. Pe primul raft costa 16 lei, pe al doilea raft costa 18 lei, pe al treilea 14 lei iar pe al patrulea 19 lei.
Prima reactie nu este: „Extraordinar! Ce produs celebru!” ci „Ce mama ma-sii se intampla aici?”
Te indoiesti de magazin, nu de ulei.
Acelasi lucru il face si cumparatorul cand vede aceeasi proprietate cu patru preturi, cu cinci descrieri diferite, cu sase seturi de fotografii si cu sapte agenti diferiti.
Si nu va spune niciodata: „Este foarte cautata” ci „Aici ceva nu este in regula.”
PIATA VORBESTE. INTREBAREA ESTE DACA O ASCULTI
Orice cumparator isi pune, in tacere, cateva intrebari:
- De ce este aceeasi proprietate peste tot?
- De ce fiecare spune altceva?
- Care este pretul real?
- De cat timp incearca sa o vanda?
- Oare proprietarul este disperat?
Nimeni nu spune aceste lucruri cu voce tare dar aproape toti le gandesc. Iar in negociere conteaza enorm ceea ce oamenii gandesc inainte sa vorbeasca.
POVESTEA VANZATORULUI CARE SI-A FACUT SINGUR CONCURENTA
Am cunoscut, de-a lungul anilor, proprietari convinsi ca fac cea mai buna alegere. Si-au publicat locuinta peste tot, au colaborat cu cat mai multe agentii, au raspuns la sute de telefoane, au facut zeci de vizionari, au repetat aceeasi prezentare de nenumarate ori.
Dupa cateva luni au ajuns la concluzia: „Piata nu merge.”
Dar piata mergea. Doar ca piata vedea altceva decat vedeau ei: o proprietate care aparea obsesiv, preturi diferite, fotografii facute cu telefonul, alaturi de altele profesionale, descrieri care se contraziceau... HAOS!!!
Iar haosul transmite un singur mesaj: „Proprietatea aceasta nu este controlata de nimeni.”
O LICITATIE FARA DIRIJOR
Stii care este diferenta dintre o orchestra si un grup de oameni care canta fiecare ce doreste?
Nu instrumentele. Dirijorul.
Intr-o orchestra exista zeci de muzicieni dar un singur om coordoneaza.
Acelasi lucru se intampla intr-o vanzare.
Nu este nicio problema ca zece agenti sa aduca zece cumparatori. Problema apare cand cei zece agenti vorbesc zece limbi diferite: unul spune ca pretul este negociabil, altul ca nu. Unul spune ca proprietarul se grabeste, altul ca nu are nicio presiune. Unul promite mutare imediata, altul ca dureaza sase luni.
Nu mai exista strategie. Exista zgomot.
"DAR VREAU CAT MAI MULTA EXPUNERE!"
Si aici apare una dintre cele mai mari confuzii. Pentru ca oamenii confunda expunerea cu multiplicarea.
Sunt doua lucruri complet diferite: expunerea inseamna ca proprietatea este vazuta de cat mai multi cumparatori potriviti iar multiplicarea ca aceeasi informatie este repetata, de multe ori necontrolat. Este diferenta dintre un concert transmis pe toate televiziunile si zece persoane care povestesc acelasi concert, fiecare in felul lui.
Iar rezultatul nu inseamna mai multa claritate ci doar mai mult zgomot.
CAND NIMENI NU INVESTESTE
Acum imagineaza-ti ca esti agent imobiliar. Primesti o proprietate dar mai sunt inca noua colegi care o promoveaza.
Ai doua variante:
- Investesti in fotograf profesionist, filmare, tur virtual, campanii platite, Open House, promovare in social media, baze de date, bani, sute de ore;
- Faci cateva fotografii, publici anuntul... si astepti.
CARE VARIANTA ESTE MAI SIGURA?
Majoritatea oamenilor spun: „Prima.” Dar majoritatea agentilor o aleg pe a doua. Si nu pentru ca sunt lenesi ci pentru ca sunt rationali: “De ce sa investesti mii de lei intr-o proprietate pe care o poate vinde altcineva maine?”
Problema nu este caracterul oamenilor ci sistemul care ii obliga sa gandeasca astfel.
CURSA DE FORMULA 1 CU MASINA ALTUIA
Imagineaza-ti ca participi intr-o cursa de Formula 1.
Primesti o masina dar afli ca, in orice moment, alt pilot poate urca in ea si poate castiga cursa in locul tau.
Ai mai investi luni intregi in reglaje? Ai mai schimba motorul? Ai mai angaja cei mai buni ingineri? Probabil ca nu. Ai face doar strictul necesar.
Exact asta este logica sistemului deschis: nu recompenseaza investitia ci doar viteza.
ADEVARUL PE CARE IL EVITAM
Si acum vine partea incomoda.
Nu proprietarii au inventat aceasta cultura. Noi, industria imobiliara, am construit-o.
Ani la rand, prea multi agenti au confundat promovarea cu reprezentarea, postarea unui anunt cu prestarea unui serviciu, alergarea dupa comision cu apararea intereselor clientului.
Au promis... au disparut. Au cerut exclusivitate fara sa ofere strategie. Au cerut incredere fara sa ofere transparenta. Au vrut loialitate fara sa isi asume responsabilitatea.
Iar proprietarii au invatat ceva: „Mai bine dau proprietatea la toti. Macar unul poate face ceva.”
Daca privim sincer lucrurile, aceasta reactie este de inteles pentru ca este o reactie de aparare. Dar faptul ca este de inteles nu inseamna ca este si cea mai buna solutie. Uneori, solutiile pe care le gasim pentru a ne proteja sunt cele care ne ranesc cel mai mult.
INTREBAREA PE CARE AR TREBUI SA O PUI
Poate ca adevarata intrebare nu este: „Cu cate agentii sa lucrez?”
Poate ca intrebarea corecta este alta: „Cine isi asuma cu adevarat responsabilitatea pentru vanzarea proprietatii mele?”
Pentru ca atunci cand responsabilitatea este impartita intre zece oameni, de cele mai multe ori nu mai apartine nimanui.
VA URMA...
Daca aceasta prima parte a fost despre cea mai mare iluzie din piata imobiliara, in partea a doua vom vorbi despre ceva si mai important. Despre un subiect pe care foarte putini il explica proprietarilor si cumparatorilor: Conflictul de interese!
Vom raspunde unei intrebari simple, dar incomode: Poate cineva sa iti apere interesele daca este platit sa le apere si pe ale celeilalte parti?
by Ionut Stancu, Fondator Imobiliare Acasa
