Mă alătur și eu colegilor care au comentat destul de aprins ultimele evenimente din piața imobiliară. Evident, mă refer la decizia Imobiliare.ro de a oferi servicii de comisionare la succes pentru agenți și proprietari și la apariția portalurilor cu taxă fixă de promovare gen Casta.ro, fostul Domozo și altele. Un aspect amuzant, că tot am adus în discuție Casta: pe site se laudă că prin intermediul lor poți avea acces la cea mai mare rețea de experți imobiliari din România. O imensă și rușionoasă minciună. Cunosc personal pe mai mult de jumătate din agenții imobiliari de top din București și câțiva din țara. Nici măcar în glumă nu ar accepta o astfel de colaborare. Timpul e mult prea important în meseria noastră pentru a putea oferi servicii de calitate pe sumele derizorii pe care unele portaluri de acest fel au început să le avanseze. În cele ce urmează o să va arăt de ce intenția unor investitori de a găsi echivalentul UBER pentru piața imobiliară e doar un vis frumos pentru ei, imposibil de aplicat în viața reală.
Atât bătrânul portal Imobiliare.ro cât și „revolutiile” acestea noi care au apărut din senin și la noi în țară încearcă să copieze câteva site-uri apărute în ultimii ani mai întâi în Statele Unite și apoi extinse și pe alte piețe. Portaluri care se laudă că dispun de „experti” sau programe care vă evaluează apartamentul, care vin cu fotografi să facă poze și care apoi pun anunțul pe internet... Apoi o vizită sau două cu clienții până se vinde proprietatea. Super simplu și super ieftin – câteva sute de euro și gata. Adio comisioanelor de mii de euro date agenților imobiliari lacomi care nu fac nimic în plus.
Poate acum spuneți în gând: „Pai cam așa e! Ce bine că au apărut, de ce aș da mii de euro când cu câteva sute de euro am totul la discreție. Ce noroc pe noi că au venit inovațiile astea și scăpăm ieftin!”. Ei bine... lucrurile nu sunt atât de simple. Sincer, mai bine ați ieși dacă ați da anunțul singuri. Oricât ar încerca să simplifice cu vorbe frumoase, procesul de vânzare este unul complex și care implică sentimente, emoții puternice, interese contrare ale părților, probleme juridice și bani. Mulți bani. E ușor să simplificăm, să spunem că lucrurile merg lin: anunț, clienți și apoi vânzare. Dacă e ceva de care pot fi sigur după 10 ani de experiență în imobiliare: nu există două tranzacții la fel. Nu există două apartamente la fel. Și niciun soft imobiliar, câtă inteligență artificială ar avea, nu poate să spună prețul corect al unei proprietăți.
Văd la toate experimentele astea optimiste că se aruncă să spună: „Obtine o evaluare de la experții noștri! Softul nostru de ultimă generație îți spune imediat cât face apartamentul tău!”. Excelent... Și vai, de-ar fi atât de simplu!
Diferențele între două apartamente situate pe aceeași stradă sau chiar în același bloc pot fi egale cu mii de euro pierduți sau câștigați. Pot fi egale cu luni întregi în plus sau în minus pe piață. Ce da această diferență? Pe lângă evidentul „imbunatatirile” mai sunt și alte caracteristici subiective și care țin de arbitrar: vederea, împărțirea apartamentului, felul în care e mobilat, dimensiunea și poziționarea geamurilor, starea blocului, a liftului, cum arată pereții sau ghenă de gunoi pe etajul respectiv, vecinii, concurența pe zonă în acel moment din timp, o stație STB în fața blocului, dacă se intră prin spatele blocului, prin gang sau direct din stradă, dacă pe stradă circulă tramvaiele sau nu, dacă sufrageria sau dormitoarele sunt poziționate spre strada principală... și aș putea continua cu mult mai multe.
Toate cele de mai sus sunt cunoscute de către noi, agenții cu experiență. Știm unde trebuie adăugat la prețul dat de calculator, știm unde putem încerca un preț mai mare sau știm unde vânzarea depinde de un preț mai mic decât cel al zonei pentru a vinde în perioadă solicitată de client. Știm asta pentru că avem sute de tranzacții la activ, sute de vânzări în care ne-am implicat emoțional. De ce ne-am implicat emoțional? Pentru că am putut să lucrăm fiecare proprietate așa cum trebuie, ne-am făcut timp să știm fiecare punct tare sau punct slab al proprietății și toată strategia de vânzare a fost făcută având în vedere calitățile unice ale fiecărei proprietăți.
Exemple, ca să înțelegeți mai bine la ce mă refer. Anul trecut am fost sunat de cineva care avea o garsonieră de vânzare. Am fost să văd proprietatea. Conform analizei de piață oferite de sistem prețul ei era 41.000 de euro. La întrebarea mea: „La ce preț ați dori să vindeți garsonieră?” proprietarul a răspuns cu „Ma gândeam la un 39-40 de mii.. asta am văzut, mă uit de ceva timp pe anunțuri și dacă scoatem atât e bine.”.
Varianta ideală, nu-i așa? Prețul dat de sistem și prețul gândit de proprietar să fie aceleași... Da. Doar că eu nu am fost de acord. Și am transmis că prețul de plecare gândit de mine era 45.500. De ce? Pentru că garsoniera avea câteva caracteristici importante. Situată la etajul 3 – nici prea jos, nici prea sus, vedere liberă pe spate, zonă verde liniștită. Era a doua garsonieră de la lift, la intrarea pe culoar, în plus etajul arăta foarte îngrijit. Și cel mai important – era singura din zonă ieșită în acel moment la vânzare. O perioadă tocmai bună de încercat un preț mai mare. Pentru că cine ar fi căutat în zonă ar fi avut o singură alegere. Rezultat: vândută după o săptămâna la prețul de 44.000 euro; cash, nu prin credit. Proprietar uimit și care după plata comisionului meu a rămas cu bani în plus.
Avem și varianta opusă: apartament de 4 camere, cu modificări, toate dormitoarele stradal la bulevard cu tramvai, etaj inferior. Modificări discutabile vizual. Accesul la scara prin spatele blocului, prin gang cu aspect vizual destul de nefericit. Preț dat de sistem: 92.000 euro. Preț estimat de proprietar: 95.000 euro. Preț propus de mine: 84.000 euro. De ce? Pentru trebuia vândut rapid, din motive financiare. Si mai ales... pentru toate cele enumerate mai sus. Caracteristici care știam ca ne vor afecta negativ. Nu am luat proprietatea la vânzare dar am urmărit anunțul. După doua luni la prețul de 93.000 de euro, proprietara a scăzut pretul la 85.000 euro. Știam din cele discutate ca mai avea o luna pentru vânzare. In cele din urma, fortata de împrejurări, a vândut cu 78.000 euro. Am discutat telefonic si a recunoscut ca a greșit mergand pe mana altor agenți care ii spuneau ca prețul este de 90.000 de euro pe zona si poate sa obtina mai mult. Daca ar fi ascultat de mine puteam sa il vindem cu sigurata peste 80-82.000 de euro.
Iată de ce spun că cei care promit să vă ofere evaluări gratuite și vânzare pe câteva sute de euro vă mint, oameni buni. Mai bine încercați singuri și chemați un prieten fotograf pentru poze. Nu există evaluare automată sau expert care să lucreze pentru un portal imobiliar. Experți sunt agenții care au trecut prin sute de tranzacții și știu cum să se orienteze în funcție de fiecare situație în parte. Vedeți din exemplele de mai sus. Să mai zic de problemele din acte, care mereu apar și care uneori necesită intervenții și telefoane la limita legalității pentru a fi remediate în timp util? Aici aș avea zeci de pagini de exemple cu situații juridice care pot apărea, unele mai idioate și mai greu de rezolvat ca celelalte. Hai să dau un exemplu recent: greșeală de notare în cartea funciară a cotei indivize de teren: din proprietate în folosință. Refuz primit de la doi notari să redacteze contractul de vânzare cumpărare, soluție propusă de aceștia: proces intentat de proprietari asociației de locatari sau acțiune în instanță pentru modificarea unui act mai vechi din istoric de unde se preluase notarea greșită. După ce am linisitit părțile, cu ceva efort am găsit un notar care a făcut o simplă adresă de rectificare eroare materială la cartea funciară. De la termen de rezolvare de doi ani prin instanțe am ajuns la rezolvare în câteva zile lucrătoare. Să văd cum poate face un portal imobiliar asta. Sau de unde știe un simplu angajat de site imobiliar plătit cu 300 de euro să găsească rezolvari la multitudinea de probleme care pot să apară.
Așa că eu sunt optimist. Imobiliarele nu sunt taximetrie. Nu poți să iei clientul de la punctul A să îl duci la punctul B simplu și cu toată lumea fericită. De aceea site-urile care promit economii de timp și bani mint și profită de naivitatea oamenilor simpli care au poate una sau doua tranzacții de vânzare cumpărare în întreaga viață. Un agent imobiliar bun economisește bani, timp și bătăi de cap. Banii ceruți drept comision el știe să îi scoată singur prin prețul mai bun obținut, prin timpul economisit sau prin nervii și stresul de care ați fost scutiți. Face toate astea pentru că este plătit bine, însă doar la succes. Riscă, cheltuie primește banii doar cazul unui final fericit. Si desi e o meserie in care pot sa rămană doar persoanele rezistente la stres, si la noi apar situațiile când e nevoie de tratamente sau concedii in care sa scapam de toți nervii acumulați in locul dumneavoastra. Da, e o meserie frumoasă dar foarte solicitantă psihic.
Deci... din punctul meu de vedere pot să se lanseze zeci de site-uri care să promită verzi si uscate. Cum a murit Domozo sigur așa vor muri restul. Doar de Imobiliare.ro îmi pare rău ... au ales sa își bata joc de renumele câștigat cu greu in atatia ani de colaborare. Sper își revină. Dar mai mult sper la un portal nou care sa puna in contact agenții imobiliari de vânzare cu cei care au cumpărătorii. In felul acesta scăpăm de un intermediar costisitor si neserios.
În încheiere am o concluzie simplă. Meseriile care cer interacțiune umană, schimb de sentimente și trăiri și se bazează pe decizii luate mai mult inconștient decât conștient nu pot fi înlocuite. Unii clienți poate vor plăti cele câteva sute de euro dar în final vor ajunge tot la un agent care va știi cum să le explice, care le înțelege nevoia lor și care le va fi alături în tranzacție. Nu pozele și anunturile pe internet vând o casă. Ci înțelegerea proprietății și a nevoii clienților. Prin intermediul nostru clienții nu doar vând sau cumpără o oarecare casă, ci locul numit de aceștia „acasă”. La asta se rezumă discuția și asta nu vor putea înlocui niciodată angajații de call-center deveniti agenti sau softurile imobiliare.
Sursa: andreiconstantin.ro
