Pentru a fi totul clar, reprezentarea exclusiva este acea forma de colaborare intre o agentie imobiliara si clientul acesteia, in care prestatorul serviciului reprezinta exclusiv interesele clientului sau intr-un demers de tranzactionare, depunand toate diligentele necesare si colaborand cu orice alta agentie din piata in perspectiva finalizarii proiectului, evitand prin necomisionarea partii nereprezentate de catre prestator conflictul de interese si facilitand implicit tranzactionarea in cei mai potriviti termeni pentru clientul sau.
Aceasta este cea mai clara si sintetica definitie a conceptului de reprezentare exclusiva - unul, e adevarat, nu usor de inteles la prima vedere. Atunci cand subiectul este cumparatorul, reprezentarea exclusiva insemna in principal ca un prestator va reprezenta exclusiv interesul clientului sau in demersul de achizitie, nu pe al altcuiva.
Care este acest interes ? Acela de a achizitiona o proprietate pentru uz propriu si/sau ca investitie (in perspectiva obtinerii de randament si de crestere a valorii), in cei mai buni termeni de pret, timp si bataie de cap, pe care piata ii poate da intr-o anumita perioada de timp. Obiectivele trebuie sa fie realiste si cat mai precise.
Cum poate realiza o agentie imobiliara care reprezinta cumparatorul aceste obiective? Idealul ar fi sa genereze intr-o perioada cat mai scurta o lista mai ampla de optiuni, negociind termenii cu fiecare in parte si obtinand un rezultat cat mai aproape de ideal pe proprietatile vizate, pretul cel mai pic pentru proprietatea cea mai de interes. Pasii necesari par evidenti:
In primul rand se completeaza intr-o discutie mai ampla cu clientul cumparator, un asa-numit "formular de calificare", care va ajuta foarte mult nu doar clientul, ci mai ales consultantul sa inteleaga nevoile acestuia si sa ii genereze rezultate. Atunci cand dispui - ca si agentie - de informatii detaliate poti verifica disponibilitatea pe piata si poti seta "alerte" menite a te avertiza imediat cand ceva care corespunde criteriilor apare pe piata. Sau poti cauta sa generezi tinte de achizitie, dintre proprietatile potrivite care nu sunt inca public pe piata, e ideal din perspectiva cumparatorului sa aiba o concurenta cat mai redusa la cumparare, pentru a-si creste si prin aceasta puterea de negociere.
Maximizarea rezultatelor obtenabile pentru cumparator se poate realiza atunci cand cele mai multe conditii favorabile sunt intrunite: capacitatea de a identifica tinte inca dinainte de a aparea pe piata, concurenta redusa pentru achizitia proprietatii, disponibilitatea de a achizitiona cu lichiditati proprii, capacitatea de a oferta/cumpara imediat, capacitatea de a avea alternative, capacitatea de negociere si de creare de avantaje in negociere in raport cu vanzatorul.
O agentie care lucreza in reprezentare exclusiva pentru cumparator ii poate genera acestuia avantaje considerabile. A te duce ca agentie la un vanzator spunandu-i ca ii poti gasi cumparator pentru proprietate fara sa aiba de platit vreun comision, poate aparea ca foarte interesant pentru multi, nu comentez mai mult…
Poti afla foarte multe informatii pe care un cumparator direct nu le poate afla singur. Poti avea informatii din piata de la alti zeci de agenti din zona si ii poti cointeresa suficient pentru atingerea obiectivelor tale. Vorbim prectic despre un proces "in oglinda", mai mult sau mai putin similar reprezentarii exclusive pentru proprietar, despre care am vorbit in alte articole. Doar ca de cealalta parte a baricadei.
De platit, te plateste doar cumparatorul. De aceea etica impune ca sa nu poti reprezenta ambele parti in acelasi timp si daca incerci sa o faci risti sa nemultumesti in final pe ambii sau sa nu o faci perfect, cu cele mai bune rezultate, pentru niciunul. Sau sa fii ignorat si nerespectat, sa risti sa fii catalogat ca "taximetrist scump", cu toate efectele posibile de rigoare. Pe de alta parte, investitorii, cumparatorii sofisticati inteleg ca valoarea obtinuta din aceste servicii de reprezentare prestate optim, va depasi pretul acestora.
Consultantii imobiliari care lucreaza in reprezentare exclusiva au toate sansele sa atinga maximum de rezultate pentru clientii lor. Dar pilonii acestor rezultate sunt calificarea prealabila a clientului cumparator, evaluarea corecta a sanselor si a tintelor, marketing-ul intensiv si bine facut indreptat insa catre proprietari si catre alti agenti, sistemul de comisionare motivant care sa permita si colaborarea recompensabila financiar cu toti agentii posibili din piata, abilitatile de negociere ale agentului/agentiei de cumparare si timpul suficient avut la dispozitie. Este necesara increderea.
Oricare compromis, orice fisura la oricare dintre acesti piloni poate dinamita procesul, diminuand sansele cumparatorului de a-si atinge obiectivele. Mai mult decat atat - acceptarea compromisurilor de catre consultantii imobiliari duce la esecuri care vor dauna intregului concept de reprezentare exclusiva si de lucru cu o agentie imobiliara, esecuri care vor aduce prejudicii intregii bresle. Din nefericire, aceasta se intampla deja, iar aici diferenta o va face agentia si agentul ales de un cumparator sa il reprezinte.
Atentie mare la structura de comisioane
Cum poate fi exprimat procentual la valoarea tranzactiei un comision pentru servicii de reprezentare a cumparatorului? S-ar isca un conflict de interese intre agentie si clientul sau cumparatorul.
Solutia optima ar fi sa se agreeze un comision fix nu mare, dar suficient sa merite efortul de cautare daca obiectivul este realist, dublat de un comision de succes raportat la discountul obtinut si la timp, unul motivant, proportional cu beneficiul adus.
Este foarte important ca atunci cand gasesti greu pe piata sa cumperi proprietati bune cu X % randament si potential de apreciere de Y% anual, sa vina o agentie si sa iti ofere accesul la o proprietate buna cu randament de (X+1)% si cu potential de apreciere de (Y+2)% anual. Calculati beneficiul pe termen lung si recompensati prin comision in consecinta. Privind din aceasta perspectiva, comisionarea performantei la cumparare ar putea fi chiar superioara comisionarii la vanzare, intrucat - dupa cum spune proverbul - "profitul se face la cumparare".
Si in final o concluzie - indiferent de vanzare sau cumparare, lucrati cu experti, agentii si agenti care au "dotarea" necesara pentru a va genera bani. Daca si-au generat inainte resurse pentru ei insisi - cu atat mai bine. Daca ii considerati scumpi in raport cu media, reconsiderati, e de dorit sa nu ajungeti in situatia de a vedea cat va pot costa cei ieftini. Considerand valoarea pentru individ, tranzactionarea imobiliara merita toata atentia si calitatea abordarii.
Atunci cand pui cu obiectivitate toti factorii in balanta, a obtine o "valoare" (din toate punctele de vedere) superioara unui comision de cateva procente nu este deloc dificil atunci cand se merge pe abordarea profesionista. Daca intermedierea imobiliara ar fi putut genera singura o plus-valoare de 30 % sau mai mult, fiti siguri ca pretul/comisionul ar fi fost de minim 15-20%. Dar nu e cazul. Un proiect corect tratat de catre o agentie va genera clientilor sai (vanzatori sau cumparatori) beneficii probabile (pe medie) de cca 7-15% si aici nu am in vedere neaparat doar un pret mai mare sau mai mic (acesta e totusi un efect foarte probabil), ci uneori beneficiul tranzactionarii in sine, rezolvarii problemei, totalitatea parametrilor de tranzactionare, economia de timp si de bataie de cap, costurile de oportunitate si multe altele. In valoare nominala sumele obtinute sunt semnificative iar "costul" practic nu conteaza atunci cand "valoarea" obtinuta in schimb il depaseste.
Sursa: wall-street.ro
