De ce ai angaja un avocat care să reprezinte și partea adversă? Atunci de ce vinzi casa cu 12 agenți imobiliari?
"Casa mea este la vânzare. Am dat-o la toți agenții."
Este, probabil, una dintre cele mai întâlnite fraze din piața imobiliară românească. Și una dintre cele mai costisitoare.
Paradoxal, mulți proprietari cred că, dacă mai mulți agenți le promovează locuința, aceasta se va vinde mai repede și la un preț mai bun.
Sună logic. Doar că piața funcționează exact invers. Este ca și cum ai merge la un avocat și i-ai spune:
"Vreau să mă aperi în proces... dar, dacă se poate, să îl ajuți puțin și pe adversarul meu. Și, apropo, mai am încă zece avocați care spun exact același lucru."
Ridicol? Desigur.
Totuși, exact asta se întâmplă atunci când aceeași proprietate este oferită simultan de zeci de agenți imobiliari.
Cine îți reprezintă, de fapt, interesele?
Un avocat are o singură obligație: interesul clientului său. Nu încearcă să îi facă pe plac și celeilalte părți. Nu negociază împotriva propriului client. Nu încearcă să mulțumească pe toată lumea.
Rolul lui este simplu: să obțină cel mai bun rezultat posibil pentru persoana pe care o reprezintă.
Același lucru ar trebui să se întâmple și în imobiliare. Agentul care reprezintă vânzătorul ar trebui să urmărească un singur obiectiv: să obțină pentru proprietar cel mai bun preț, în cele mai bune condiții și în cel mai scurt timp rezonabil.
Dar acest lucru este aproape imposibil atunci când proprietatea este "aruncată" în piață prin zece, douăzeci sau chiar cincizeci de agenți.
Când toată lumea vinde, de fapt nu mai reprezintă nimeni pe nimeni
Să privim lucrurile din perspectiva cumpărătorului.
Acesta caută același apartament și îl găsește:
- la 127.000 euro;
- la 129.500 euro;
- la 131.000 euro;
- cu suprafețe diferite;
- cu fotografii diferite;
- cu descrieri contradictorii;
- uneori chiar pe alte străzi.
Prima reacție? "Ce este în neregulă cu această proprietate?"
Nu se creează încredere. Se creează suspiciune.
În loc ca locuința să pară valoroasă, începe să pară disperată. Iar când cumpărătorul simte disperare, primul lui impuls este să ofere mai puțin. Mult mai puțin.
Agentul fără exclusivitate nu negociază pentru tine. Negociază contra cronometru
Imaginează-ți următoarea situație:
Cinci agenți au același apartament. Toți știu că doar unul va încasa comisionul. Ce va încerca fiecare?
Să fie primul. Nu neapărat cel care obține cel mai bun preț, ci primul care închide tranzacția.
Dacă un cumpărător spune: "Mai scădeți 10.000 de euro și semnez azi!", presiunea devine uriașă.
Agentul știe că, dacă nu acceptă rapid, cumpărătorul va suna următorul agent din listă.
În acel moment, interesul proprietarului începe să piardă teren în fața competiției dintre agenți. Și nu pentru că agenții sunt rău intenționați, ci pentru că sistemul îi obligă să concureze între ei, nu să lucreze pentru client.
Reprezentarea exclusivă schimbă complet jocul
Atunci când un proprietar lucrează cu un singur agent, se schimbă aproape tot. Agentul știe că:
- investiția în marketing merită;
- fotografiile profesionale sunt o investiție, nu o cheltuială;
- tururile virtuale au sens;
- promovarea plătită are logică;
- prezentările către baza proprie de cumpărători sunt făcute strategic;
- negocierile pot fi purtate fără grabă și fără presiunea altor agenți.
Agentul nu mai concurează cu alți agenți. Concurează cu piața. Și acesta este exact rolul lui.
"Dar dacă un alt agent are cumpărătorul?"
Aceasta este una dintre cele mai frecvente temeri. Și este perfect legitimă.
Doar că reprezentarea exclusivă nu înseamnă izolare. Din contră, un agent profesionist colaborează cu întreaga piață.
Dacă un alt agent are cumpărătorul potrivit, acesta este binevenit. Iar diferența este uriașă: în loc să existe zece persoane care încearcă să vândă aceeași proprietate haotic, există un singur reprezentant care coordonează procesul și colaborează cu toți ceilalți. Exact cum un avocat poate negocia cu avocatul celeilalte părți. Nu renunță la client, îl reprezintă.
Exclusivitatea nu limitează șansele. Le organizează
Mulți proprietari confundă exclusivitatea cu restricția. În realitate, exclusivitatea înseamnă organizare.
Există:
- o singură strategie;
- un singur preț;
- un singur mesaj în piață;
- o singură negociere;
- o singură persoană responsabilă.
Nu mai există telefoane contradictorii. Nu mai există informații diferite. Nu mai există impresia că proprietatea "aleargă" după cumpărători.
Când toată lumea este responsabilă, nimeni nu mai este responsabil
Acesta este poate cel mai important adevăr.
Dacă zece agenți promovează aceeași proprietate și nu se vinde timp de șase luni... Cine răspunde? Nimeni. Fiecare va spune că ceilalți nu și-au făcut treaba.
În schimb, când există un singur reprezentant, responsabilitatea este clară. Există strategie, există rapoarte, există feedback după vizionări, există ajustări și asumare.
Concluzie: Nu ai nevoie de mai mulți agenți. Ai nevoie de unul care să fie cu adevărat de partea ta.
În viață există profesii în care reprezentarea exclusivă este firească.
Nu angajezi doi medici să îți facă aceeași operație în același timp. Nu ai cinci arhitecți care modifică simultan aceeași casă. Nu mergi în instanță cu șapte avocați care susțin strategii diferite.
Atunci de ce ai transforma cea mai importantă tranzacție financiară din viața ta într-o competiție între agenți imobiliari?
Un agent imobiliar nu ar trebui să fie doar persoana care publică un anunț. Ar trebui să fie consultantul tău, negociatorul tău și omul care îți apără interesele pe tot parcursul tranzacției. Exact așa cum un avocat își apără clientul.
Iar atunci când cineva îți reprezintă interesele cu adevărat, nu are nevoie să concureze cu alți reprezentanți ai tăi. Are nevoie doar de încrederea ta.
by Ionut Stancu, Fondator Imobiliare Acasa
