Țintim evidențierea calităților profesionistului, alături de consolidarea poziției lui în fața clienților. Tocmai acesta este motivul pentru care, în ultimele luni, am depus eforturi susținute pentru lansarea serviciului “Super-hero Agent” care oferă agentului de reprezentare o forță de promovare fără precedent.
Practic, preluăm integral costurile de marketing online, iar agentul/agenția plătește doar la succes o parte din comisionul obținut. Așa cum am menționat și în întâlnirea din 14 martie, acest serviciu reprezintă doar o alternativă la cele disponibile la ora actuală și nu are scopul de a le înlocui. Dimpotrivă, prin acest serviciu oferim agenților/agențiilor de reprezentare un instrument concret și puternic prin care să își accelereze vânzările și să crească numărul de tranzacții. Este o consolidare a parteneriatului dintre noi cu și mai mult angajament din partea noastră.
Nu putem ignora însă nici consumatorii de servicii imobiliare, a căror satisfacție trebuie tratată, în opinia noastră, la același nivel de importanță cu cea a agenților. Considerăm că “ingredientul secret” care a permis evoluția brandului Imobiliare.ro și a generat rezultate bune agenților și agențiilor din întreaga țară constă tocmai în efortul intern realizat pentru satisfacerea nevoilor clientului final – clientul clientului nostru – și protejarea, în același timp, a intereselor consultantului imobiliar. În definitiv, o platformă care și-ar concentra atenția exclusiv pe exigențele agențiilor nu ar da randament pe termen lung și ar fi, în cele din urmă, respinsă de clientul final, cel care, de altfel, generează veniturile tuturor jucătorilor din piață.
Statisticile noastre arată că 84% dintre proprietățile disponibile pe piață sunt promovate de cel puțin un agent. Cu toate acestea, doar 30% dintre tranzacțiile de pe segmentul rezidențial din principalele șase orașe ale țării ajung să și fie încheiate cu ajutorul unui broker imobiliar. Agenții buni acoperă deci, în prezent, segmentul de servicii premium, în care consultantul joacă un rol determinant în realizarea tranzacțiilor. Prețul acestora depășește, de obicei, pentru proprietar 1.125 euro la o tranzacție medie de 75.000 de euro (comision de cel puțin 1,5% în cazul serviciilor de intermediere și de peste 3% în cazul serviciilor de reprezentare exclusivă).
În foarte multe cazuri, însă, proprietarul nu plătește un comision, chiar dacă folosește serviciile unui agent de intermediere în avantajul său. Acest segment de 70% este practic liber în piață și reprezintă un risc, lăsând loc unor modele disruptive, care lovesc direct, printr-o comunicare agresivă, serviciile furnizate de agenții și oferă proprietarilor opțiuni la preț scăzut, sub 1.000 de euro.
Rămâne doar la latitudinea noastră dacă alegem, împreună, să transformăm sau nu acest risc într-o oportunitate de business.
Vedem, în viitor, două direcții de acțiune:
1.Să extindem alături de profesioniștii din piață segmentul serviciilor premium, comunicând, în același timp, mai mult pe tema celor două sisteme de lucru și promovând valoarea adăugată adusă în tranzacție de către agentul profesionist.
În acest sens am lansat deja proiectul ImoExpert, prin intermediul căruia oferim informații sub formă de articole, analize de piață și ghiduri nu doar celor care vor să cumpere o locuință, ci și celor interesați de închirierea sau de vânzarea unei proprietăți. Mai mult, le oferim agenților o oportunitate excelentă de a intra în contact direct cu potențiali cumpărători și vânzători care caută sfatul unui profesionist în probleme legate de piața imobiliară. Toate acestea au ca obiectiv îmbunătățirea nivelului actual relativ scăzut de încredere al multor români în serviciile oferite de agenții.
Dezvoltăm, de asemenea, o nouă generație de soluții care să vină în ajutor brokerilor imobiliari. Printre acestea se numără “Anunțul verificat” care ne oferă posibilitatea de a evidenția anunțurile ce conțin informații corecte, fotografii de calitate și au fost publicate cu acordul proprietarilor. Noi ne obligăm contractual să folosim datele personale colectate astfel în două scopuri: pentru soluționarea unor eventuale reclamații și pentru a solicita proprietarului o evaluare a agentului/agenției, la momentul tranzacției, în baza procedurii declanșate de agent.
Introducem astfel și soluția “Rating Agent/Agenție”. Obiectivul său este acela de a-i ajuta pe agenți să câștige încrederea potențialilor clienți. Soluția se va baza exclusiv pe evaluările realizate de foști clienți pentru care brokerul a facilitat tranzacții încheiate cu succes, așa cum se întâmplă de ani buni pe piețe din vest (SUA, Marea Britanie, Germania etc.).
2. Să dezvoltăm împreună noi servicii de tip low-cost, adresate proprietarilor care nu sunt dispuși să apeleze la cele premium.
Considerăm că acestea își pot aduce aportul, pe termen lung, la majorarea cotei de 30%, agenții/agențiile furnizând servicii pentru care sunt plătiți și apreciați de către clienți, dar și la creșterea atractivității serviciilor premium.
În acest sens, ne dorim să punem bazele unui grup de lucru și să găsim alături de managerii de agenții soluții optime pentru a adresa eficient oportunitatea “celor 70%”. Vom iniția un grup de lucru reprezentativ pentru cele două metode de colaborare – intermediere și reprezentare.
Înțelegem temerile legate de noua paradigmă, însă credem cu tărie că schimbările propuse sunt vitale pentru a evita riscul ca, din lipsa acțiunii, agențiile să piardă cota de 30% câștigată până acum. Alegem să sistăm însă temporar testele de piață pe care le-am inițiat recent pe segmentul serviciilor dedicate proprietarilor.
Vrem să vă asigurăm că suntem și astăzi partenerii care v-au sprijinit timp de aproape 20 de ani business-urile. Avem mai multă experiență, mai multe resurse și suntem mai hotărâți ca niciodată să facilităm legătura dintre consultanții imobiliari profesioniști, care oferă servicii excelente cu valoare adăugată în tranzacție, și consumatori. Dezbaterea rămâne deschisă, suntem siguri că e calea potrivită pentru progres. De altfel, în a doua zi a CPI Național, dedicăm un workshop acestui subiect, înscrierile având loc în prima zi de CPI.
Sursa: cpi.imobiliare.ro
